08.02.2023

Rekordernten, die ein Überangebot an Äpfeln mit sich bringen. Ein Sommer mit außerordentlich hohen Temperaturen, welche die Qualität der Äpfel in vielen Anbaugebieten beeinträchtigt haben. Die politischen Rahmenbedingen, die unter anderem die Preise für Energie und Rohstoffe in die Höhe schnellen ließen. Und nicht zuletzt die steigende Inflation, die das Kaufverhalten zusätzlich beeinträchtigt. Die aktuelle Marktsituation wird von unterschiedlichen herausfordernden Faktoren geprägt. „Trotz der aktuellen Herausforderungen garantieren wir unseren Kunden auch in dieser Verkaufssaison ganzjährig ein hochwertiges Apfelsortiment und besten Service durch unsere neue Vertriebsstruktur“, erläutert Kurt Ratschiller, VIP-Vertriebsleiter.

Neuorganisation birgt Potential
Die zunehmende Professionalisierung der Mitbewerber, die Segmentierung des Marktes und die Bedürfnisse der Kunden nach mehr Beratung und Begleitung veranlassten VIP dazu, die interne Organisationsstruktur anzupassen und den operativen Verkauf von Äpfeln der Mitgliedsgenossenschaften zu 100% zu zentralisieren. „Die Obstwirtschaft hat ein hohes Niveau erreicht auf dem weitere Entwicklungsschritte in der Optimierung liegen. Die Spezialisierung im Vertrieb ermöglicht uns eine noch gezieltere Bearbeitung der steigenden individuellen Kundenwünsche und einen noch intensiveren Austausch mit unseren Kunden. Letztlich erfordern auch die Einführung neuer Apfelsorten, sowie ein steigendes BIO-Angebot mehr Präsenz beim Kunden und die Erschließung neuer Märkte und Absatzkanäle“, schildert der VIP-Vertriebsleiter.
Sich in diesen schwierigen Zeiten zu verändern und neu aufzustellen, verlangte Mut und war für VIP mit großem Aufwand verbunden. „Mit unserer neuen Vertriebsstruktur, einem motivierten und kompetenten Team und Verantwortlichen unserer Genossenschaften, die hinter uns stehen, haben wir die richtige Antwort auf die Herausforderungen unserer Zeit gefunden und können dadurch unsere Stärken als erstklassiger Apfellieferant nochmals festigen“, fasst Kurt Ratschiller zusammen.
„Die Spezialisierung im Vertrieb geht Hand in Hand mit einer Spezialisierung in der Produktion. Eine zentrale Vermarktung setzt auch einen gemeinsamen Abbau und eine gute Planung der Produktionsprozesse voraus. Die Erfahrung der letzten Jahre hat uns gezeigt, wo wir auf Verkaufs- und Produktionsseite optimieren können, um auch in Zukunft den besten Erlös für unsere Produzenten zu erwirtschaften“, erklärt Peter Stricker, der zentrale Produktionsdirektor von VIP, der die Produktionsverantwortlichen aller Mitgliedsgenossenschaften koordiniert.

Überangebot am Markt versus knappes Angebot der Hauptsorte
Es herrscht zwar ein Überangebot an Äpfeln insgesamt am Europäischen Markt. Die Verfügbarkeit von Golden Delicious – der traditionellen Hauptsorte von VIP, die die Hälfte des Angebots ausmacht – ist in dieser Vermarktungssaison jedoch begrenzt. Im Vinschgau aber auch beim Mitbewerb: „Wir konnten mit Golden Delicious einen guten Verkaufsstart hinlegen und unseren strategischen Kunden auch in diesem Jahr die Verfügbarkeit für 12 Monate zusichern“, erläutert Kurt Ratschiller. Golden, finden im Vinschgau, dem höchstgelegenen homogenen Anbaugebiet Europas, ideale Anbaubedingungen vor. „Es ist schon bewundernswert, dass eine über 100 Jahre alte Sorte, die seit Jahrzehnten erfolgreich im Vinschgau angebaut wird, nach wie vor gefragt ist. Unsere Herausforderung liegt auch hier in der Optimierung, das heißt Golden-Bäume dort zu pflanzen wo sie am besten gedeihen und Anlagen zu erneuern“, erklärt der Produktionsdirektor Peter Stricker.

Vielfältiges Apfelsortiment übers ganze Jahr
VIP ist aber nicht nur ein verlässlicher Lieferant für traditionelle Apfelsorten wie Golden. Die Vinschger Produzenten sind in den letzten Jahren auch zum wichtigen Partner für neue Apfelsorten wie SweeTango™, Ambrosia™, envy™, Kanzi® und Cosmic Crisp® herangewachsen. „Mit dem Mix aus bewährten Sorten und ausgewählten Clubäpfeln garantiert VIP zum einen die Verfügbarkeit von hochqualitativen Äpfeln übers ganze Jahr, zum anderen die Erfüllung der unterschiedlichen Kundenwünsche auf einem zunehmend segmentierten Markt“ erklärt Fabio Zanesco, der als Produktmanager Vertragssorten die internationalen Kontakte zu den Clubs hält und für VIP für das Club-Sortiment sämtliche Aufgaben bis zum operativen Verkauf koordiniert.

Bio-Leader in Europa
Sowohl hinsichtlich Quantität wie Qualität etablierte sich VIP als Bio-Leader auf dem europäischen Apfelmarkt. Die supermoderne, hochtechnologische Bio-Abpackstätte, die VIP im Jahr 2019 exklusiv für die Verarbeitung der Vinschger Bio-Äpfel in Betrieb genommen hat, gewährleistet ein flexibles Apfelmanagement. „Der Verkauf der Bio-Äpfel wird durch die Neuorganisation nun vom gesamten VIP - Verkaufsteam VIP abgewickelt. Damit können wir auch beim Vertrieb unserer Bio-Äpfel einen noch kundenspezifischeren Service anbieten“, erläutert der Produktmanager BIO Gerhard Eberhöfer. Rund 20% der gesamten Anbauflächen im Vinschgau werden nach biologischen Richtlinien bewirtschaftet. Die Menge an Bio-Äpfeln, die im Vinschgau geerntet wird, garantiert somit die ganzjährige Belieferung von großen Supermarktketten mit Bio-Ware – eine absolut notwendige Voraussetzung. Die Sorte Gala entwickelt sich – auch begünstigt durch die Höhenlage – zur Ganzjahres-Referenz.

Produktqualität wirkt sich auf Verkaufsrhythmus und -zeitraum aus
Die hohen Temperaturen im vergangenen Sommer waren für alle Anbauregionen herausfordernd. „Natürlich hinterließ der Rekordsommer 2022 auch im Vinschgau seine Spuren. Aufgrund unserer alpinen Apfelregion waren wir klimatisch im Vorteil, etwas, was unserem Qualitätsversprechen hoffentlich auch in Zukunft hilft. Konkret für die aktuelle Vermarktungssaison waren wir weniger betroffen von qualitätsbedingten Abverkäufen und schnellem Abbau und können beispielsweise Gala auch heuer bis April anbieten.“ resümiert der Vertriebsleiter Kurt Ratschiller.